项目落地谈判博弈，一线招商“谈判高手”如何炼成？

办公室里，一位招商人根据企业选址信息，拨通了联系电话：

“您好，我这边是xxx区/县政府工作人员，看到您的xxx项目在找厂房，主要关注xxx地区，有意向考虑一下我们这边吗？”

几分钟的简单沟通，聊清楚选址需求，且具备相应条件后，就会邀约企业当面谈判。

这种场景，大家一定不陌生。

无论是千万，还是上亿的项目落地，都需要从招商开始。

而整个推进过程，往往都绕不开谈判。

我们和企业的博弈，在大家都能接受的范围内，寻找最大公约数。

01 谈判前如何准备

在谈判正式开始前，先和企业在线上充分沟通，了解和掌握谈判各方面的资料与信息，并充分研究，主要弄清楚几点。

比如，我们和企业诉求有哪些匹配，或者有差异的地方，暂时无法满足？企业与我们谈判的支撑点，尤其是企业谈判思路、关键点、顾虑点。

还有，每一轮谈判目标是什么，对方人员的权限范围。

量身定制合理的策略，采用先易后难或先难后易原则。做好几个分析维度，比如关键人分析、利益相关性分析。

尤其是在利益相关性方面，站在企业角度看问题，看他们的利益出发点在哪里，核心诉求是什么。

是市场，还是供应链，亦或是生产要素？

比如，企业选址，一般看重位置、价格合理的土地。而制造业企业还会在意电价、能耗指标。

有时候，企业还会要求我们配住宅、给政策，或者是希望我们在产业部分能够兜底。

做到知己知彼，才能百战不殆。

投资决策，是一项长周期行为。招商人也需要分阶段设置谈判目标，提前准备好谈判进度表、条款表等资料。

同时，明确结果时间，和企业达成一致。

不同项目处于不同的阶段，谈判的目标也是不同的。

比如，招商人从企业官网了解到，其5年战略规划中，明确将通过并购、投资等方式，将固定资产在5年内扩张至3倍规模。

那么，招商人就要对企业战略，进行详细分析。

本次洽谈的目标很明确，一是企业留下好印象，二是找到企业与当地的结合点，在企业进行投资时，发掘与当地产业结合的可能性。

再比如，如果了解到企业有投资计划，预计今年年底投产。那么，在洽谈时，就需要结合企业的投资项目详情、资源和政策需求等，设计一个相对成熟的方案。

本次谈判的目标，就是要求企业到当地进行考察。

为了保证谈判的完成情况，可以设定目标值，主要有三个维度：底线目标（60分及格线），主要目标（60~70分），最优目标（100分）。

同时，计算自己、客户最优和底线目标。这个时候，就会出现一个目标差值，而这就是可以谈判的空间。

根据这些准备资料，提前推演谈判流程，并准备多个备选方案。

一句话总结，就是选定谈判目标，拟订谈判计划，规划谈判策略。

要明确一点，所有的行为都是围着目标转，避免在推动过程中，逐渐偏离核心点。

02 各轮谈判的核心要点

就如同招聘面试，招商谈判，很少能够在短时间内促成，往往需要多轮谈判。

我们在谈判前，都会进行深思熟虑，多进行3~4轮磋商。

首轮谈判，一般是建立信任的过程。

与企业建立同盟关系，由局外人发展为合作伙伴。站在企业更高战略的角度，去做分析，让大家共同利益最大化。

大致流程，主要是了解-认识-互动-私交。

初次见面洽谈，展示个人良好的形象。氛围可以轻松一些，问一些共鸣性问题：

“很多那边过来的企业，都跟我们提到了这个问题，您那边也是吧？”

或者鼓励性问题，通过赞美来维护关系：

“您这边是如何在这么短的时间内，实现这么快的增速？”

根据对方说的话，判断背后的诉求和关注点。

比如，对方说“需要便宜地块”，那大概是想控制前期入驻成本。如果说“想要靠港口的位置”，那么海运可能是他们产品运输主要渠道。

针对这些需求，提供有价值的信息，引发对方的兴趣。

不要光说“我们有什么”，而是“我们能够为这个项目提供什么”。比如，地价能够谈到什么范围。通过这次交流，建立起初步信任。

中期谈判，主要是把政策聊清楚，探对方底线。

这个阶段的沟通方式，有正式沟通和非正式沟通两种。正式沟通主要是有共识结论，做到书面明确。

设计协议方案时，不能只盯着眼前利益，还得算长远账。

比如，如果想让企业多投资，少花点钱，快一些投产，就需要谈“分期”合作：先租厂房，完成投产目标了再继续拿地扩建项目。

在非正式沟通的场合，氛围可以轻松一些，主要是探底线、卡进度为主。探一下对方的底线，或者是给企业底线。

可以带企业去实地考察，是否和规划图一致。有问题也有提前沟通清楚，减少企业前期的顾虑，进一步增加信任。

后期谈判，主要是为决策者铺路。

这里是谈判让步阶段。通过双方交锋博弈，总有其中一方让步或者双方各自让步，进而达成一致。

当然，让步也要看是否在可控范围内，或者能否能给对方相应的补偿。

比如，在土地价格方面，企业可能会说别的地方更低。

如果实在无法让步，我们可以说这里的配套设施更成熟，企业可以省下落地后，自己修路建厂的成本费用。

到了这个阶段，要尽量缩小双方诉求差距，核心博弈点不要超过3个。主要是解决企业核心诉求，尽量在这一轮都谈妥了，最好只留下一个博弈点。

这样到了最后的决策层谈判，也能够更快拍板。

终轮谈判，是定最终结论的关键时刻。

明确本次谈判就最后的谈判，且要敲定一系列条约。双方决策者，就针对最后一个博弈点，展开最后的磋商。

能不能合作，就看这轮的决策层领导，是否愿意拍板。

我们的高层往往更看重长远合作，以及项目落地后，对当地产业有没有带动作用。

这个时候，招商人就需要打好配合，处理各项细节问题。

通过博弈与让步，双方就谈判目标达成一致。招商人要尽快明确后续节点，通过签订合约，把口头承诺写清楚。

03 陷入僵局如何处理

在博弈过程中，难免会出现意见不一致的情况，谈判陷入僵局怎么办？

先避开矛盾，转移议题就其他问题达成一致。

在不触碰底线、可接受的范围内，可以在一些小问题上适度让步，以小利换大利，让对方获得初步满足，为后续争取更大的利益奠定基础。

但也要注意，确定让步的底线和原则。可以先松后紧，而不是先紧后松，否则会失去让步的机会。

比如，对方让步20%，我们可以让步10%，但对方要求我们做出同样让步时，可根据底线来决定。如果难以满足，则以“无法承担损失”，来婉拒对方。

当对企业提出的条件不满时，可适当沉默，但要保持眼神交流，以此重新掌握谈判主导地位，寻找合适的时机开始接下来的谈判。

针对企业的谈判目标，我们可提出多种谈判条件，让对方选择能接受的条件。

比如交换条件，客户承诺年产值达标，我们则承诺追加补贴；我们开放产业链资源，企业承诺本地化采购率。

如果陷入严重僵局，可在场外采取非正式谈判的方式，进行意见交换。多方寻找解决方案，用方案代替情绪。

进入到后期谈判阶段，谈判进度已经完成了70%~80%。这个阶段，需要确保已达成的共识，是对方共同认可。

换句话说，就是要保证企业内部意见上下一致。

打个比方，如果与企业一线人员谈妥了，后期上报给领导的时候，因某些原因未能促成合作。那么，前期的努力就白费了。

最后，再简单总结一下。

招商谈判的本质，其实是价值交换。

简单说，就是：你需要我的资源，我需要你的带动作用。

如果就合作达成一致，就意味着双方都获胜。后期，还可能带来扩建，或者是推荐产业链上下游其他客户的机会。

切勿因为纠结一些细节，失去优质项目或者潜在项目。

来源：招商网络

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